От редакции.
Предваряя публикацию нижеследующего текста Андрея Девятова
, редакция «Перемен» с удовольствием доводит до сведения своих читателей очень приятную новость: в специализированные книжные магазины КНР и продажу в магазинах сети СИНЬХУА поступила изданная Издательством Академии Общественных Наук КНР на китайском языке книга Андрея Петровича Девятова «НЕБОПОЛИТИКА. Для тех кто принимает решения» («ТЯНЬЮАНЬ ЧЖЭНЧЖИСЮЭ»)
. Таким образом де-факто СОСТОЯЛОСЬ международное признание разработанного в России в рамках Академии Небополитики нового еретичного учения о доктрине времени и Духа. Редакция «Перемен» приносит свои поздравления автору.
А теперь новый текст Девятова, письмо, посвященное обсуждению имени и образа России в глазах народов АТР
.
Подняв вопрос об имени России, которая будет, еретик-небополитик и писатель Девятов имел в виду прикладную задачу обратить внимание общественности к политическому феномену формирования Евразийского Союза (СССР-2), выращиваемого Путиным В.В. на платформе ЕврАзЭс, ОДКБ и Таможенного Союза.
В Советском гимне пелось: «Союз нерушимый… сплотила навеки Великая Русь» (заметьте не Россия — Элосы). Теперь Великая Русь имеет намерение сплотить новый Евразийский Союз. Именно под этот феномен и пора «исправить имена».
Исправить ордынское ОРОС — ОЛОСЫ (см. последнюю книгу академика Тихвинского об образе России в глазах китайцев).
Исправить казус утраты титула «ГО» в имени либеральной России. Напомню знатокам научного знания лингвистики, методики и дидактики, что постоянные члены Совета Безопасности ООН: КНР, США, Брит, Франция, а также Германия — все «ГО». А вот Украина, Россия, Ливия, Гамбия и прочая, прочая — НЕ «ГО» (суть племена с окраин, судьба которых на коленях нести в Срединное Государство дары местных продуктов).
Исправить ущербное имя «ляньбан», опускающее политический статус РФ до Богамских островов.
Исправить на соответсвующее будущему статусу той России, которая будет, новое имя ЛУ СИЯ (RUSSIA) с иероглифическим смыслом «Сакральная Евразия».
Исправить срочно, до старта второй штормовой волны мирового кризиса.
Исправить с тем, чтобы в начавшемся диалоге цивилизаций. Русская цивилизация была бы уже не вассально Ордынской — ЭЛОСЫ, но равной срединноземельным ханьцам Сакральной (ЛУ) цивилизацией Западной Азии (ЛУСИЯ).
Научное знание лингвистики, методики и дидактики надо бы сопрячь и с научным знанием истории, культуры, экономики и политики. А для того, чтобы России (элосы) в новом мировом поряде не оказаться вассалом «новой орды» придется сделать ставку не на академичесую науку лингвистических основ китайского языка, а на искусство побеждать в войне смыслов.
И начать с внедрения нового имени Евразийской Руси — ЛУСИЯ в сочетании «Русская цивилизация».
Во всяком случае, я в своих публикациях на китайском языке это начну делать явочным порядком. И призываю неравнодушных: «Делай как я!»
Андрей Петрович Девятов, постоянный заместитель директора Института российско-китайского стратегического взаимодействия
10.06.11
Почему в современном мире, перегруженном мелкими вопросами, нам становится всё сложнее принимать решения - и как справиться с усталостью, чтобы у вас оставалось время на что-то действительно важное. Основные правила вы и так наверняка знаете: больше планировать (чтобы не приходилось каждый вечер терзаться, идти в спортзал или нет), заниматься важными вопросами на свежую голову и полный желудок, а если выбор не очень важный, но вы не хотите тратить время - поставить себе временной лимит и действовать. Теперь разбираемся с тем, как действовать, если перед вами встал сложный вопрос.
Не слишком полагайтесь на других
Узнать мнение других перед принятием важного решения - нормальная практика: всем иногда нужен взгляд со стороны, особенно если комплексно и объективно оценить ситуацию «изнутри» не получается. Другое дело, что в погоне за тем, чтобы узнать чужое мнение, всегда есть риск забыть о собственных желаниях и аргументах. Какими бы ценными ни были советы друзей, коллег и близких, это ваша жизнь и ваш собственный выбор - только вы знаете, что для вас важнее в отношениях или работе. Помните, что итоговое решение всегда остаётся за вами: спрашивайте других, чтобы понять, где вы можете быть необъективны, но не забывайте, что жить с последствиями придётся вам.
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Легко определиться с выбором, когда один из вариантов очевидно лучше / выгоднее / перспективнее. И мучительно сложно, когда на чашах весов представлены равноценные альтернативы.
сайт попробует вернуть вам здоровый сон и душевное спокойствие. Предлагаем вашему вниманию 7 способов выйти из ступора и принять правильное решение.
Со стороны это может выглядеть как легкая форма раздвоения личности, но попробуйте представить на своем месте другого человека (друга, коллегу). Сделайте вид, что проблема выбора - его, а не ваша. Абстрагируйтесь, отойдите в сторону, понаблюдайте, а затем дайте совет.
Такой прием помогает отбросить эмоции, которые затуманили ваш разум в муках выбора, и более трезво взглянуть на суть вопроса.
2. Отключить информационный шум
Нам кажется, что чем большим количеством сведений мы располагаем, тем объективнее способны оценить ситуацию. Однако бесконечный информационный поток только усиливает напряжение и запутывает наш мозг. Мы начинаем придавать излишнюю важность незначительным фактам и упускаем из вида существенное.
Временно отключите информационный шум, расслабьтесь и позвольте своему разуму самостоятельно найти верный ответ, ведь неспроста многие ученые совершали свои великие открытия во сне.
3. Отрицать очевидное
К определенному возрасту каждый из нас обзаводится собственным стилем поведения в целом и принятия решений в частности. Сломайте шаблон и поспорьте с самим собой, поставив под сомнение очевидные факты в отношении каждого варианта развития событий.
Возьмите ручку, листок и выпишите их, затем переверните лист и придумайте, что будете делать в таких обстоятельствах. Очень часто ответ находится за границами привычных мыслей.
4. Взять у себя интервью
Прежде чем окончательно определиться с решением, задайте себе 3 вопроса и отвечайте на каждый в течение 10 минут. Итак, если вы пойдете по выбранному пути, то:
- Как вы будете себя чувствовать через 10 дней?
- Как вы будете себя чувствовать через 10 месяцев?
- Как вы будете себя чувствовать через 10 лет?
Прислушайтесь к своим ощущениям. Прочувствовать перспективы не менее важно, чем обдумать их. Удовольствие или дискомфорт при визуализации вашего выбора часто говорят громче доводов разума.
5. Поиграть в эпитеты
Подберите для каждого из вариантов решения несколько прилагательных, а затем примените их по отношению к самому себе. Скажем, вы выбираете между 2 предложенными должностями: одна - динамичная, требующая коммуникабельности и постоянных передвижений, другая - стабильная, подразумевающая вдумчивый подход и внимание к деталям.
А теперь попробуйте употребить эти описания по отношению к себе. Какое подходит вам больше? Это крайне важно: делая любой выбор, вы всегда в той или иной степени определяете свое будущее.
6. Нарисовать квадрат Декарта
22.02.2012
Как выйти на лицо, принимающее решение в активных продажах?
Для краткости в статье станем употреблять сокращенный вариант словосочетания «лицо, принимающее решение» , как ЛПР . Таким узкопрофильным термином пользуются телемаркетологи и менеджеры по продажам, переговорщики, то есть те люди, которые заинтересованы в грамотном выстраивании процесса продажи товаров или услуг. Подобной аббревиатурой пользуются в системном анализе и при исследовании операций, указывая конкретного субъекта, который скажет свое «да» в самом конце.
ЛПР в активных продажах - это и совет директоров крупной корпорации, без чьего общего решения не поставить главной точки в решении какого-то вопроса, и индивидуальное лицо, наделенное властью и/или полномочиями, способное взять ответственность за тот вариант решения, который он одобрит.
ЛПР, кто, где и как найти
ЛПР (decision-maker) от всех остальных сотрудников компании или организации отличает возможность принятия окончательного решения после подготовки его группой исследователей или экспертов и всестороннего рассмотрения . Сложность поиска такого лица заключается в том, что в каждой компании таким ЛПР может быть не только генеральный, коммерческий директор или их замы, но и начальник отдела продаж, менеджер по закупкам, и совет директоров, и соучредители - все зависит от выстроенной системы иерархии в организации.
Важно понять, что ЛПР - конкретный человек, который может вынести субъективное решение от «нас это не интересует» до «мы подумаем». Оба варианта - отказ, правда, во втором случае завуалированный, неопределенный, который при грамотном подходе можно перевести в согласие сотрудничества.
Как же найти ЛПР? Кто сможет помочь менеджеру или телемаркетологу, осуществляющему поиск клиентов или проводящему холодный обзвон потенциальной базы? На этом этапе продажник похож на разведчика , который тщательно обдумывает каждый шаг, грамотно формулирует любой свой вопрос, прежде чем начать выявление потребностей и презентацию своего продукта.
Шаг 1. Холодный звонок в компанию потенциального клиента . Задача: определить круг лиц, способных дать полноценную информацию о ЛПР . Это могут быть любые сотрудники предприятия. К примеру, позвонив в бухгалтерию, можно спросить, кто принимает решение по вопросу закупки. Обычно профессиональные бухгалтеры дают телефон секретаря или прямой номер закупщика. Уточняющий вопрос об имени и отчестве нужного человека поможет смело перейти к шагу второму.
Шаг 2. Теплый контакт с указанным лицом. Следует обратить внимание, что это может быть совсем не ЛПР, а лишь эксперт, либо аналитик, готовящий вопрос к рассмотрению ЛПР. В процессе контакта с таким человеком необходимо расставить все точки над «й», задавая прямые вопросы:
Кто принимает окончательное решение по вопросу закупки?
Кто играет ключевую роль в принятии такого решения?
Кто еще участвует в этом непростом процессе?
С кем из сотрудников компании нужно еще обсудить этот вопрос?
Генеральный директор только визирует документы или все зависит только от него?
Шаг 3. Выход на ЛПР. С уникальным торговым предложением , которое, увы, большая редкость на рынках постсоветского пространства, такой шаг оправдан и не вызывает особых трудностей у менеджеров по продажам. Однако часто коммерческие предложения похожи как братья-близнецы и для закупщика не представляют особой ценности и существенной выгоды. В таких случаях компаниям-продавцам нужно поработать над выяснением собственных преимуществ , четким обозначением настоящей пользы для клиента и множественным конкурентным отличием. Только так можно выделиться среди похожих предложений и заинтересовать потенциального покупателя. В этом случае ЛПР сам будет идти на контакт, не дожидаясь входящего обращения.
Чтобы выйти на ЛПР, менеджеру по продажам нужны терпение, дипломатия, хорошие коммуникативные навыки, смекалка, креативность и умение налаживать связи. Задавая прямые вопросы о полномочиях ЛПР, можно узнать реальное лицо, от которого зависит исход продажи.
Случай из практики. «Зеленый» менеджер, сделав за день несколько звонков потенциальным клиентам, вышел на ЛПР в одной из компаний, договорился о встрече с ним и удачно провел презентацию. Закупщик оказался коммуникабельным, разговорчивым, быстро пошел навстречу, сделав заказ на огромную сумму. Правда, в завуалированной форме намекнул, что следует «подмазать», чтобы быстрее прошли платежи. Запрошенная сумма взятки была довольно внушительной, однако компания продавца посчитала, что такой лакомый заказ может быть оправданием «хорошего аппетита» покупателя. Деньги были переданы, счет за товар выставлен, однако оплата так и не прошла. Более того, через несколько дней горе-закупщик внезапно уволился. Служебное расследование показало, что изначально менеджер компании продавца вышел не на ЛПР, за что в дальнейшем понес моральное и денежное наказание.
Обходим секретарский барьер. Конкретные сценарии разговора
Задача секретаря в любой компании - оградить своего босса от надоедливых продавцов и ежедневных однотипных коммерческих предложений. Задача менеджера по продажам, заходящего на переговоры, ищущего контакт с ЛПР, корректно обойти секретарский барьер, добиться своего.
Вариант 2. Вербовочный. Если трубку в компании подняла молодая женщина, что нетрудно понять по голосу, легче всего обойти секретарский барьер, попросив серьезным деловым тоном соединить с директором. Профессиональный секретарь непременно спросит о причине звонка, о том, кто звонит и по какому вопросу. Чтобы не попасть впросак, к разговору нужно подготовиться, не сбиваться на объяснения, не заикаться и не теряться. Каждое слово - вербовка, каждое предложение - конкретика. Например: «Меня зовут Василий Пупкин, я представляю компанию ХХХ, Ваш директор просил меня позвонить, как только мы будем готовы представить вам эксклюзивное предложение. Мы готовы! Соедините, пожалуйста, с директором».
Этот вариант не пройдет в случае, если на том конце трубке входящий звонок примет настоящий «секретарь генерального», как правило, женщина бальзаковского возраста. Первый же вопрос: «Как к Вам обращаться?» поставит все по местам. Наверняка секретарь представится по имени и отчеству, что сразу покажет расстановку сил. К таким профессиональным секретарям лучше обращаться с уважением, как к главной хозяйке офиса: «Мне нужна Ваша помощь, подскажите, как мне поступить, как выйти на Вашего закупщика? Кто принимает решение о покупке в Вашей компании?». Опытная сотрудница всегда корректно найдет выход из положения, поможет в решении этого вопроса. Советы любят давать все, потому обращение к секретарю за советом поможет растопить первоначальный лёд недоверия. Даже если последует отказ, нужно предпринять еще не одну попытку «вербовочной» тактики, если, конечно, овчинка стоит выделки.
Вариант 3. Хитрый. «Я хотел бы сбросить факс для вашего менеджера по закупкам, только вот, увы, не знаю его отчества. Как мне к нему посоветуете обращаться?» Подобная хитрость вполне невинна, встречается довольно часто при холодных звонках. Бывает, что в ходе такого разговора можно узнать о конкретном лице, принимающим решение. «Закупками у нас занимается не …, а… Ему можно позвонить по такому-то телефону». Победа!
Вариант 4. Многоходовый. Иногда совершенно невозможно обойти секретаря - не зря эта сотрудница ест свой хлеб, ее лозунг «стоять насмерть». Тогда нужно провести многоходовую рокировку: сначала попробовать узнать контакты ЛПР еще раз, затем попросить секретаря принять факс и присвоить документу входящий номер, зарегистрировав в журнале, записать его у себя. Через два-три дня вновь позвонить в эту компанию и поинтересоваться судьбой своего документа, четко назвав его исходящий и входящий номер и дату. Обычно такой подход вызывает уважение у грамотных секретарей и завеса «тайны» о ЛПР становится секретом Полишинеля.
Вариант 5. Напористый. Иногда для того, чтобы выйти на ЛПР, приходится применять «силовые» приемы. Ситуация: секретарь грубо отвечает: «Нам ничего не нужно, у нас все есть». Ответ может быть любым, однако важен положительный результат: «Я правильно понимаю, что в Вашей компании именно Вы принимаете окончательное решение о закупке? Могу я узнать Ваше имя, отчество и фамилию? Мне нужно доложить своему руководству». Обычно после такого хода секретарь «возвращается» в свою должность и отвечает, кто в ее компании ЛПР, останется узнать контакты и начать продавать живую встречу по телефону этому лицу.
Если же секретарь опять не выдает контактную информацию, просит сбросить факс, что равнозначно отказу, никаких действий предпринимать временно не нужно. Через пару дней необходимо набрать любой номер телефона этой компании и попросить к телефону человека, чью должность назвала секретарь в качестве ЛПР. Гораздо проще узнать его контакты у других сотрудников фирмы. Если контакт с закупщиком свелся лишь к пересылке коммерческого предложения по факсу, необходимо через несколько дней договориться с ним о встрече, чтобы привезти образцы, провести презентацию и так далее.
Статистика эффективности выхода на ЛПР
По наблюдениям экспертов, самыми эффективными считаются звонки и встречи, когда из ста контактов в семидесяти случаях удается выйти на ЛПР. Соотношение 100:50 (из 100 звонков только 50 обращений к ЛПР) - средний вариант, для неопытных менеджеров или телемаркетологов. Все цифры ниже этой отметки свидетельствуют о том, что в компании продавца не выстроена работа по холодному обзвону, что в ней нет готовых стандартных сценариев и скриптов для новичков.
Что делать? Прикреплять опытного наставника-буксир к «молодым» сотрудникам, проводить мастер-классы , писать сценарии телефонных продаж относительно особенностей собственного бизнеса, вводить в профессию новичков. Чтобы грамотно внедрить профессиональную систему продаж по телефону в компании, необходимо написать сценарий холодного звонка , обучить персонал, доведя до автоматизма , внедрить систему контроля (например, регулярно проводить акцию Тайный клиент), выстроить систему мотивации за каждую проданную встречу.
По телефону ничего продавать нельзя, нужно лишь назначить встречу. Имея контактный номер телефона потенциального клиента, нетрудно выйти на лицо, принимающее решение, заинтересовать его своим предложением и что-то продать.
Эффективность выхода на ЛПР в России и странах СНГ, прежде всего, зависит от уровня подготовки персонала, специфики предлагаемого продукта, сегмента рынка, уровня компетенции и личной позиции ЛПР.
Скажем, «с улицы» пробиться к таким экономическим гигантам, как Газпром, ЛУКОЙЛ или Сбербанк России практически невозможно. У всех этих компаний устойчивые связи с поставщиками, попасть к ним возможно лишь через участие в электронных тендерах.
В этой статье мы дали практические советы, как найти и выйти на лицо, принимающее решение. Однако это только начало, первый общий день рождения нового партнерского союза. Будет ли он полноценным и долгосрочным, или закончится быстрым разводом, зависит от многих причин: экономических, дипломатических, объективных и личностных. Как «поженить» на своей компании крупного клиента и заключить долгий законный «брак», мы расскажем в следующих публикациях.
Текущая страница: 1 (всего у книги 29 страниц)
ПУТЬ ПРАВДЫ – РАЗВЕДКА
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА «МЯГКОЙ СИЛЫ»
НЕБОПОЛИТИКА
Андрей Девятов
Труды Академии управления развитием
ИНСТИТУТ НЕБОПОЛИТИКИ
Только для Знати и кандидатов в Знать
Интеллектуальный спецназ
Под знаменем веждизма. Различать иллюзию. Понимать правду!
Трактат в помощь тем, кто ищет правду
Книга «Небополитика. Путь правды – разведка» – четвертая в серии наставлений по небополитике. Изданы:
1. Небополитика. Краткий курс. – М.: Муравей, 2005.
2. Небополитика как искусство. Иные грани. – М.: Военный университет, 2006.
3. Небополитика. Для тех, кто принимает решения. – М.: Издательство Жигульского, 2008.
В 2011 году книга «Небополитика. Для тех, кто принимает решения» вышла в свет на китайском языке в издательстве Академии общественных наук КНР. При этом в Китае небополитика получила статус «учения» (Тяньюань чжэн–чжи сюё).
В искусстве управления есть неотъемлемая сфера деятельности, о которой, как и о целомудрии женщины, распространяться не принято. Эта сфера деятельности называется разведка.
Смысл разведки – проведать правду. А правда всегда горькая. Правда глаза колет. Поэтому и прикрыта покровом тайны. Вскрытие же тайн бытия – это изощренная и рискованная деятельность «плаща и кинжала»; концентрация воли и напряженная, изворотливая работа ума; долгие поиски и открытия и, наконец, прорыв к пониманию процессов.
По способу ведать правду жизни разведка есть то, что объемлет и науку, и искусство, и мистику. В шедеврах своей деятельности разведка прорицает порядок развития событий. Переход человечества через постиндустриальный барьер на уровне Вселенной сопровождает смену космических эпох; ось прецессии планеты Земля с 2003 по 2014 год завершает переход из созвездия Рыб в созвездие Водолея. Налицо кардинальные перемены состояния природы, общества и сознания.
«Новое небо» Водолея сулит и «новую землю» информационного общества. В этом трактате в помощь тем, кто ищет правду, методами высшей разведки сознания и времени предречен наиболее вероятный сценарий будущего России.
Предисловие
Рассуждения последнего руководителя политической разведки СССР о разведывательной работе, о человеке в разведке и смысле его жизни.
«Разведчик становится известен миру только тогда, когда его постигает крупная неудача. Пожалуй, то же самое можно сказать о разведке. Эта организация по своей природе должна видеть и слышать всё, оставаясь сама невидимой.
Для меня предшественники – это люди, которые делали то же дело, что и я, это коллеги, которые помогают работать, а иногда сбивают с толку неверным взглядом на то или иное событие, легковесным отношением к какому–то факту и т. п. Мы лишены возможности прямого общения. Ничего страшного, мы не общаемся и со многими современниками, занятыми теми же делами, что и мы, хотя знаем их заочно. Они тоже принадлежат к нашему сообществу, где главное не временные барьеры, а причастность к общему делу. Кажется, изложена моя мысль не вполне внятно, но едва ли стоит придираться к четкости формулировки. Надо почувствовать, что ты сам, твоя работа, жизнь -это всего лишь ничтожная часть огромного общего, не разделяемого на прошлое, настоящее и будущее. Частицами этого общего остаются и предшественники.
Главный вопрос, который рано или поздно задает себе каждый человек: «Зачем я? В чем смысл моей жизни? В чем смысл моей работы?» Было бы чрезвычайно наивно отыскивать ответ на вопрос о смысле жизни, и не потому, что вопрос не важен. Трудно ответить на этот вопрос. В качестве отправной точки для дальнейших рассуждений можно взять такую, не бесспорную, но совершенно необходимую для людей нашей профессии дефиницию: «Смысл жизни в служении делу». Не поклонение, не восхваление, не клятвы, не просто работа, не служба, а служение делу.
Эта ступень достигается тогда, когда дело становится неосознанным, не декларируемым стержнем существования, когда каждый шаг сообразуется с интересами дела, когда дело, не вытесняя житейские, духовные, интеллектуальные интересы человека, неприметно формирует их, превращая в ненужное и раздражающее все, что способно помешать делу.
Для того чтобы служить делу, надо верить в его правоту, в то, что оно является частью чего–то большего, чем жизнь любого из его участников.
Мы есть, мы живы, мы чувствуем себя людьми лишь потому, что у нас есть Родина. На этом мы будем стоять и с этой точки оценивать прошлое, судить о деяниях своих предшественников и современников, взирать в неспокойное будущее. Так проясняется и суть нашего дела. Благо Отечества, благо народа выше идеологических споров, личной и групповой корысти, политики сегодняшнего дня, выше амбиций и обид. Десятилетиями мы следили за маневрами внешних сил, противников и партнеров, выявляли их тайные замыслы, подсказывали направления ответных ходов, вступали в острейшие схватки, несли потери. И всегда, даже в самых тяжелых обстоятельствах, присутствовала мысль: за нами Отечество, мощное, неколебимое государство, за нами великий народ. Борьба за Отечество продолжается на новых рубежах.
Ясное дело, единое, мощное, сплоченное государство на огромных европейских пространствах не будет оставлено в покое ни Западом, ни Востоком. Причина не в том, что оно угрожает чьей–то безопасности. До тех пор пока оно существует в таком качестве, в мире невозможна монополия власти – военной, политической или экономической, – невозможно господство никакой коалиции.
Наша служба, как своеобразный общественный институт, покоится на трех китах: взаимное доверие действующих лиц, преданность делу и требовательность… Доверие не исключает требовательности. Именно требовательность позволяет стимулировать работу, выделять способных и добросовестных, избавляться от тех, кто не оправдывает доверия. Требовательность – это один из ликов человеческой справедливости, она должна быть одной для всех – от начальника разведки до самого младшего, начинающего работника. Требовательность не может идти только сверху вниз, она должна быть всеобщей и взаимной. И наконец, преданность делу. Наша служба не может предложить сотруднику материальных благ, быстрой карьеры, общественного признания. Разведчик должен быть скромен и неприметен, его главный мотив в преданности делу и своему товариществу, в служении Отечеству.
Вожатым должна быть собственная совесть. И подальше от людей. которым нужна власть. Дальше от власти и ее спутницы – лжи… Да, я солдат разбитой, отступающей армии, но я не позволю, чтобы меня съела вошь!
Работа, которой долгие годы занимался я и мои коллеги, интереснее, увлекательнее всего, на мой взгляд, что могла предложить жизнь.
Так мне казалось и кажется до сих пор. Жизнь – часть работы, и всегда думалось, что они пресекутся одновременно. Не получилось. Служба кончилась, продолжается жизнь. Продолжается и то дело, ничтожной частичкой которого была моя работа. Это дело началось за столетия до моего появления на свет, оно не завершится до тех пор, пока живет Россия. Будут приходить все новые и новые люди, они будут умнее, образованнее нас, они будут жить в ином, не похожем на наш мире. Но они будут продолжать вечное дело, частью которого были мы и наши безвестные предшественники, они будут служить обеспечению безопасности России. Помоги им Бог!
Время летит быстро. Казавшееся незыблемым рассыпается в прах. Остается Россия… Святая задача – в меру сил помочь Отечеству сократить время тяжелых испытаний, вернуть свое место в мировом сообществе как великой державе с тысячелетней историей, великой культурой, великими традициями, с современной экономикой и наукой. Я верю, что это будет!»
Леонид Владимирович Шебаршин
Часть I. РАЗВЕДКА КАК ИСКУССТВО УНИКАЛЬНОГО
1.1. История
1.1.1. Что такое разведкаВ искусстве управления государством, хозяйством и обществом есть неотъемлемая сфера деятельности, о которой, как и о целомудрии женщины, распространяться не принято. Эта сфера деятельности называется разведка.
Разведка – это изощренная оперативная информационная и диверсионная деятельность по боевому обеспечению захвата будущего в тайной борьбе с конкурентами. Рассуждать иначе – значит забывать азбуку военного искусства.
Разведку ведут как государства, так и негосударственные структуры (компании, банки, партии, кланы, банды). А также надгосударственные образования (духовные ордена, тайные общества, масонские ложи).
Разведка как таковая – это атрибут управления, связанный с прогнозом, предвидением и предвосхищением развития событий. Прогноз достигается расчетом. Предвидение строится по аналогии с прошлым. А предвосхищение требует проникновения к истоку события. По–русски: ведение первоначала или ведение Раза и есть Разведка.
В разных языках слово «разведка» имеет разные смыслы. Так, если в русском языке оно значит активный поиск правды и прозрение первопричины события, то в английском языке intelligence – это чистая игра ума, тонкий расчет, головоломка и хитросплетение мысли. А в китайском языке два иероглифа с чтением цин бао – это не ум и не расчет, но сердце. Это извещение об интересе, рапорт о стремлениях и чаяниях, ответ на переживания, регистрация мотивов, искреннее служение и воздаяние.
Разведка – это высокий стиль решения задач управления наступлением без применения откровенного насилия. Она характеризуется агрессивностью, дерзостью, изворотливостью, техничностью и изобретательностью в оперативных комбинациях. Выступает скрытым источником опасности.
Вражеский разведчик (шпион) – это особо опасный преступник для любой страны, негосударственной структуры или тайной организации, обезвредить которого нужно немедленно и любой ценой. Ибо разведчик всегда находится в наступлении. А поскольку к победе ведут только два вида военных действий – наступление и встречный бой, разведчик в потенциале всегда Победоносец. В доиндустриальный период и в индустриальном обществе за шпионаж полагалась смертная казнь. На переходе человечества через постиндустриальный барьер в глобальное информационное общество разведка остается источником опасности первой степени, блокировкой которого заняты соответствующие органы и службы безопасности.
Разведка всегда была делом опасным и жестоким. И заниматься ей могли только люди, лишенные чрезмерной чувствительности, нежности и жалости.
В разведке зачастую цель достигается, невзирая на средства. Здесь хищение, лицемерие, соблазн, обман, подстава, шантаж, ловушка – обычное дело. Мягкосердечные, совестливые и слезливые люди в разведке с задачами не справлялись и погибали. Путь разведчика – это лучшая проверка человека не только на верность идеалу, стойкость к искушению, но и на склонность к лукавству.
Разведка – это трудная и неблагодарная работа, которую все равно кто–то должен делать. Лазутчик – одна из древнейших профессий. Еще библейский пророк Моисей посылал от себя людей «высматривать землю Ханаанскую… какова она, и народ, живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? И какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях?» (Числа 13:18–20).
Разведка – это служба, с годами переходящая в стиль жизни. Бывших разведчиков не бывает в том смысле, что если последует верный приказ, то разведчик всегда ответит «Есть».
1.1.2. Сущность разведкиРазведка – это способ опознания вещей во мраке тайн бытия. Помимо разведки тайнами бытия занимается наука, религия и искусство.
Тайна – это тьма, а свет – это правда. Свет же не борется с тьмой. Просто там, куда проникает свет, тьма отступает. Поэтому можно сказать, что разведка – это «меч» Духа Истины, прорубающий путь для правды бытия. А самые великие разведчики Пути, Истины и Жизни -это пророки.
Поскольку разведка имеет дело с раскрытием тайны, она есть инструмент правды. Ибо «поступающий по правде идет к свету, дабы явны были дела его, потому что они в Боге соделаны» (Иоан. 3:21).
Образ разведчика в идеале – это эмиссар (посланец) Истины, несущий и отстаивающий идеалы правды и справедливости в стране счастья и радости.
В Писании христиан сказано о тайне беззакония и тайне благочестия. Поэтому высшим полем деятельности разведки выступает сфера сознания и времени: чувства, память, мышление, воля – в прошлом, настоящем и будущем. Где эти высшие тайны «пути, истины и жизни» сокрыты. Ибо только перед разведкой не встает вопрос о естественности органичного соединения начала мистического (не от мира сего) и сугубо практического.
Следующим уровнем ведения правды жизни выступает разведка тайн природы: геолого–минералогическая (недра), геодезическая (суша), гидрографическая (вода), метеорологическая (воздух), астрофизическая (космос). Суть – нащупывание (зондирование) и опознавание вещей в среде.
Затем идет классическая разведка тайн общества: политическая, военная, экономическая, промышленная, финансовая, научнотехническая и проч.
Разведка – это так или иначе активные действия. Это выведывание (добывание), сбор, учет, накопление и систематизация данных, как правило, закрытых от прямых взглядов посторонних лиц.
Помимо выведывания и логического анализа фактуры (того, что есть) разведка призвана подмечать и оценивать то, чего нет, и отвечать на вопрос: «Почему нет?»
Чтобы подметить то, чего нет, дар суждения бесполезен. Здесь работает дар различения. А чтобы успешно различать (а различать надо не знаки формы, а признаки сущности вещей), разведка должна вестись непрерывно, чтобы было что сравнивать, и замечать приметы отличия – знамения. В Писании «различение знамений времен» заповедано.
Информационная работа разведки – это одоление тайны бытия умением работы со смыслами. Это прорыв к знанию и пониманию преимущественно усилием ума и сердца. Это сфера высоких социогуманитарных технологий, способных срывать маски инкогнито. Или, наоборот, скрывать когнитивные модели управления поведением людей завесами дезинформации.
Разведка научна в методе, но не наука. Ибо наука анализирует факты и устанавливает закономерности, тогда как разведка призвана оценивать признаки и находить прежде всего первопричину грядущего события.
Разведка признает иррациональные основания событий, но это – не религия. Ибо, легко соединяя начало мистическое и практическое, разведка напрямую связана не с «небом», а с практикой (натурой).
Разведка в результатах прозрения создает шедевры, но не есть искусство в чистом виде. Ибо сосредоточенная не на абстракции художественного образа, но на правде как она есть, разведка всегда конкретна в неповторимых условиях текущей обстановки. А потому есть искусство уникального.
Разведка – это суперпозиция над треугольниками науки, религии и искусства, достраивающая плоскость познания тайн бытия до полноты, целостности и адекватности понимания картины мира в объеме.
1.1.3. Разведка как системаРазведку как систему проникновения в тайны бытия характеризуют такие слова, как информация, управление, будущее.
Самая большая тайна бытия – это то, что будет. Захват будущего требует управления событиями. А для управления нужна информация.
Информация же – это не что иное, как то, что заключено внутрь (in) формы (form). А внутри формы находится содержание. То есть посторонним людям в случае проявления их интереса к вещи в первом приближении доступна лишь форма. То, что дано в ощущениях. Иначе – данные. А отнюдь не то, что скрыто внутри формы. Иначе – ин формация. Поскольку при мысленном захвате будущего речь идет о нематериальных вещах бытия, то информация (содержание, скрытое формой) – это лишь то, что несет смысл. Смысл же – это то, что отвечает на вопросы: зачем и почему? Нет смысла, нет и информации.
А чтобы добраться до смысла, сначала нужно добыть (собрать) данные. Затем усилием мысли упорядочить разрозненные данные. Свести их к той или иной системе учета, то есть превратить данные (вести) в сведения. И наконец, в сведениях опознать смысл. Заглянуть в содержание форм. Дотянуться до ин формации. Суть – убрать одежды форм и оголить смыслы. А взять в толк смысл (понять) можно лишь различением одного от другого в группе.
Смыслы бытия у людей разных генотипов (крови) и разных архетипов (культуры), разных рас и языков – разные. Память поколений, например, у англичан и китайцев абсолютно разная. Поэтому избежать конкуренции – «войны смыслов» – между проектами будущего невозможно.
К смыслам захвата будущего относятся цели, намерения и возможности, реальные и потенциальные. Они–то – цели, намерения и возможности, свои и конкурентов, – и есть ценная информация, необходимая для осуществления управления событиями.
Что такое событие? Бытие порцией потока состоялось – вот и событие.
Бытие в объеме – это природа, общество и сознание. Во времени -это прошлое, настоящее и будущее. А как процесс – это обмен веществ, энергии и информации. Вещество – это любая натура. Энергия – это то, что может сделать работу. А информация – это то, что несет смысл.
Поскольку процесс бытия как обмен веществ и энергии невозможен без третьего – информации, то владение информацией обеспечивает контроль и управление всем процессом. Здесь и появляется роль и место разведки.
В общественной жизни людей владение информацией позволяет контролировать и управлять обменом натуральных стоимостей в виде земли, зданий, сооружений, машин, оборудования, сырья, топлива, золота, наркотиков и т. д. А главное, управлять энергией. В том числе энергией жизни человека: денег (тела), совести (души), чести (духа). Где деньги, совесть и честь есть мотивы поведения людей, их желание встать и сделать работу.
Управление людьми – это не что иное, как овладение их вниманием , а затем навязывание модели поведения воздействием на инстинкты (тело), рефлексы (душу) или страсти (дух). Воздействовать можно сигналами (командами), а можно и без сигналов, меняя среду, в которой находится человек. Поведение же определяется вмененными целями действий или бездействия, намерениями (планами) и возможностями достичь цели.
Цели, намерения и возможности составляют тайну, так как их открытая демонстрация подставляет систему управления под удар конкурентов по захвату будущего. Система управления строится из элементов и структуры. Элементами в системе управления поведением выступают смыслы, то, что отвечает на вопрос: «Зачем?» Структурой же будут взаимосвязи смыслов друг с другом. Вне взаимосвязей смыслы могут быть либо ложно истолкованы, либо представлять искусную дезинформацию. Суть дезинформации – отвлечение внимания на ложные цели и затем коррекция поведения.
Роль и место разведки в управлении людьми, а через людей и событиями состоит в том, чтобы вскрыть систему управления конкурента . Оценить ее состояние (сильные и слабые стороны) и перспективу развития или застоя, выявить уязвимые места и, если надо, произвести диверсионный подрыв.
При управлении сигналами тайна достигается засекречиванием сигнала. Этим занимается криптография. Усилия разведки здесь сосредоточиваются не на элементах, а на инфраструктуре управления: операционных системах, протоколах связи, кодах, шифрах, расшифровывание которых и открывает тайну. Защита же от ударов по структуре сигнального управления достигается высокими информационными технологиями плюс резервированием каналов доведения сигналов. И дезинформацией с дублированием ложных данных – для создания эффекта их подтверждения – в разных источниках.
При управлении без сигналов – через изменение среды (внешних условий обстановки) – человек может попасть в наведенный вихрь страсти (эгрегор коллективного бессознательного), когда ум (логика) отключается и остается только «сердце» (чувства). Нет сигналов – нет и четких рефлексов. Рефлексы притуплены. Инстинкты заторможены. Ибо без сигналов нет соотношения одного с другим, нет передаточного числа, нет ratio («рацио»). То есть нет собственно информации. Управление происходит внерациональное и безынформационное. А вихрь (психическая эпидемия) может либо резонансно разгоняться бегущей волной (паники), либо блокироваться стоячими волнами (ступора). В такой обстановке разведка должна работать прежде всего по элементам системы управления – смыслами опираться на высокие когнитивные технологии моделирования процессов сознания людей.
Будущее есть вопрос времени, от понимания которого зависит замысел «войны смыслов» и образ победы над конкурентом. В доиндустриальный период время было троичным. У древних греков для трех аспектов единого времени были отдельные имена: хронос, циклос, кайрос.
Хронос – это современная хронология. Это мерная поступь вперед и вверх от начала отсчета. Это ныне общепринятый в мире линейный григорианский календарь 1582 года. Это ньютоновская (с XVII века) длительность в науке. Это кредит и ссудный процент в экономике. Это стреловидный прогресс и модерн индустриального общества.
Циклос – это восходы и закаты, приливы и отливы. Это развитие витками перемен. Это индиктион римских календ, он же русская система записи кругов Солнца и Луны – «вруцелето». Это лишенные идеи величины числа китайские циклические знаки (цзя. и, бин, дин… ) и китайский циклический календарь (сяли ). Это порядок следования событий одно за другим вне зависимости от длительности каждого из них. В финансах это прибыль через маржу от обмена трех валют. Это то, что называется транзакцией (работа, сделанная успешно и до конца) – понятие, появившееся при переходе человечества через постиндустриальный барьер.
Кайрос – это момент прихода на Землю кванта (очередной порции) потока лучистой энергии, имеющей космическое основание. Это фаза, мгновение старта нового состояния в развитии жизненных обстоятельств. Это резкое отклонение кривой периодического процесса по отношению к оси равновесия (прогрессу). Это удачная капитализация ожиданий от всего того, что называется goodwill в финансах. Это счастливый случай выигрыша в Большой игре со многими неизвестными.
Триединство времени держит музыка. Триединство иррационально, поэтому философии музыки нет.
Время во всех трех аспектах позволяет видеть историю не как линейный прогресс от сотворения мира и до конца света, а как сумму волн разных периодов. Где прогресс «мира сего» есть частный случай восходящей волны очень большого периода, на который накладываются волны других периодов.
Поэтому роль и место разведки в захвате будущего состоит в следующем:
■ упреждать конкурентов в хроносе – приходить к рубежам намерений и оперативных планов быстрее других;
■ садиться на волну циклоса – обеспечивать синфазность собственных усилий с волной перемен. Добиваться синергии разных процессов. Сокращать число транзакций на пути к назначенному результату. Опережать конкурентов не в скорости (длительности) реакций на сигналы (вызовы), а в порядке следования – выборе маршрута и числе пересадок – до цели пути;
■ ловить кайрос – с опорой на пророков, провидцев и мастеров научного прогноза выявлять волны исторического развития и своевременно ставить ловушку противофазы периодическим процессам. Усиливать собственные возможности потоком энергии «не от мира сего».